субота, 19.06.2021. ✝ Верски календар € Курсна листа
ФОРМУЛЕ ЖИВЉЕЊА

Зоран Миливојевић за „Политику”: ​Вештина преговарања

Циљ је да особа уз туђи пристанак оствари своје циљеве у што већој мери. Није циљ да једна страна добије све, а друга ништа, већ обе стране треба да буду задовољне
(Срђан Печеничић)

Што је неко спретнији у ономе што зовемо договарање или тачније преговарање, имаће боље односе с другим људима. Сваки пут када се између двоје или више људи појави неки конфликт интереса или жеља, појављује се потреба за преговарањем. Зато особе које вешто преговарају заправо боље решавају конфликте с другим људима и боље постижу договоре.

Преговарање није исто што и наговарање. Када неко наговара другога на нешто, то нешто може, али и не мора бити добро за другога. У наговарању постоји вертикални однос у којем онај ко наговара заузима вишу позицију некога ко боље зна, док наговарана страна има нижу позицију онога ко не зна. У преговарању или договарању обе стране имају једнаковредну позицију.

Замке уцењивања и изнуђивања

 Метафора за преговарање јесте ценкање на пијаци. У купопродајном односу купац жели да купи по што нижој цени, а продавац да прода по што вишој цени. Резултат ценкања јесте она цена која је прихватљива и купцу и продавцу. Данас у време фиксних цена сматра се да је ценкање нешто што је недостојанствено и зато многи не науче вештину ценкања. Они који се не стиде да питају: Можете ли ми дати по бољој цени, често заиста добију бољу цену. Када се деца ценкају око размене играчака или сличица, они уче о другој деци, њиховој мотивацији и својој способности да утичу на друге, што ће им бити корисно у даљем животу.

Иако многи преговарање повезују с активношћу пословних људи или политичара, оно је много присутније у свакодневном животу: с партнером, децом, пријатељима. Што је неко бољи у преговарању, мање је агресиван када други одбијају да испуне његове жеље. Зато се сматра да је развијање преговарачких вештина добар начин да се смањи вршњачко насиље.

Циљ преговарања је да особа уз туђи пристанак оствари своје циљеве у што већој мери. Није циљ да једна страна добије све, а друга ништа, већ је циљ да обе стране буду задовољне. То се одсликава у речима „нагодити” и „нагодба”, у којима је корен „годити”, то јест бити задовољан резултатом договора. Добар резултат преговора јесте оно решење у којем обе стране имају доживљај да су добиле, да су добро прошле или бар да нису изгубиле.

Вешт преговарач добро зна који резултат њему одговара, али се труди да увери другу страну зашто је за њу добро да пристане на оно решење које он нуди. Он не чека да друга страна сама закључи шта је за њу најбоље, него током преговора покушава да усмерава њене менталне токове представљајући свој предлог као нешто што је у најбољем интересу друге стране. При томе је важна преговарачка флексибилност која му помаже да понуди другој страни нешто додатно што би је задовољило.

Постоји разлика између уцењивања и преговарања. Уценити некога значи утицати на њега да прихвати ону цену која му не одговара и на коју заправо не жели да пристане. У том смислу је типично емотивно уцењивање или тачније изнуђивање. Изнудити значи натерати некога да понуди оно што не жели да понуди. Типичан облик емотивног изнуђивања јесте застрашивање. На пример, старије дете каже млађем: Ако ми не даш ту играчку, ја ћу мами рећи да си у среду у школи добио двојку. Страх млађег детета да би био разоткривен код маме додатно га мотивише да да играчку коју иначе не би дао. Као што постоји између деце, тако и између одраслих постоје разни облици емотивног изнуђивања: одбацивањем, игнорисањем, оптуживањем и изазивањем осећања кривице, дужности, итд.

Маскимални и минимални захтеви

Вешт преговарач се припрема за преговоре с другим људима. Прво што чини јесте да се договори сам са собом око своје преговарачке позиције. У основи то се своди на то да одреди своје максималне и минималне захтеве – доњу границу испод које не пристаје на договор. Један од оснивача „Харвардске школе преговарања” Виљем Јури у својој књизи „Како се договарати са собом и с другима” истиче да је договор са самим собом први корак успешног преговарања с другима.

Вештина преговарања спада у социјалне вештине. То значи да добар преговарач нема ни страх ни стид од започињања комуникације с другима. Он приступа другима, јасно каже шта жели и шта је спреман да понуди заузврат.

Коментари15
48d7e
Молимо вас да се у коментарима држите теме текста. Редакција Политике ONLINE задржава право да – уколико их процени као неумесне - скрати или не објави коментаре који садрже осврте на нечију личност и приватан живот, увреде на рачун аутора текста и/или чланова редакције „Политике“ као и било какву претњу, непристојан речник, говор мржње, расне и националне увреде или било какав незаконит садржај. Коментаре писане верзалом и линкове на друге сајтове не објављујемо. Политика ONLINE нема никакву обавезу образлагања одлука везаних за скраћивање коментара и њихово објављивање. Редакција не одговара за ставове читалаца изнесене у коментарима. Ваш коментар може садржати највише 1.000 појединачних карактера, и сматра се да сте слањем коментара потврдили сагласност са горе наведеним правилима.

Trtko
[email protected] pravite stratešku grešku ali namerno kada se pokrivate "ekonomskim elementom", sada navodite "evropsku sirotinju"...tja...ponižavate nas sve u Srbiji kada ukazujete "srpska sirotinja"! Izbacite reč"Srpska" i to je fer!
Trtko
[email protected] srpska sirotinja može li to ukazivanje da bude bez reči:"spska", ima li na Zapadu sirotinje i kako se ona označava! Što ne navedete te zemlje!
tja
To je fer pitanje pa mislim da je vredno da vam odgovorim. Bar delimicno i u duhu ovdasnjih manira pisanja. Nista naucno. Prvo, mislim da dobro poznajem samo srpsku sirotinju. Kad kazem srpska sirotinja mislim vise ne njene intelektualne vrednosti i lakocu razmetljivosti, laznog znanja, i laganja, nego na ekonomske vrednosti. Zapadna sirotinja zeli da se obogati i mnogo je manje licemerna narocito kad su rad i novac u pitanju.
zoran stokic
"Čovek je počeo da se humanizuje i civilizuje tek onda kada je stekao sposobnost da se stidi svojih postupaka, a to je moglo biti tek onda kada je mogao da procenjuje vrednosti tih postupaka i postao svestan zla koje svojim postupcima moze naneti drugima. Tek osećanje stida može otvoriti put ka katarzi i preovladavanje mentaliteta koji isključuje svako nasilje i netoleranciju medju ljudima i narodima." Đanbatista Viko (1668 - 1744).
Бранко Ср'б Козаковић
Све се то, пре или касније, своди на лукавштину односно способност да се неким видим маниоулације постигне циљ. Једна новотарија, нови појам, је "асертивност". Но, она је веома брзо добила и свој нови лик, који сам прогласио: "асертивно пасивна агресија", у смисли "говорим тихо и носим пса са собом". Када детектујем ту особину, то је почетак и крај сваког разговора - конструктивног покушаја и слично. Без обзира на камуфлирани појавни облик та особина је равна увреди, злобштини и вид је агресије.
nikola andric
U vrste terorizma jos uvek nije ukljucena reklama na telizviziji. U nasem sopstvenom stanu i takozvanoj zastiti privatne ''sfere'' ne moze se pobeci od reklama. O ''vestini'' reklamnih ''pregovaranja'' i deca beze. Radje bulje u svoje telefone .

ПРИКАЖИ ЈОШ

Комeнтар успeшно додат!

Ваш комeнтар ћe бити видљив чим га администратор одобри.

Овај веб сајт користи колачиће

Сајт politika.rs користи колачиће у циљу унапређења услуга које пружа. Прикупљамо искључиво основне податке који су неопходни за прилагођавање садржаја и огласа, надзор рада сајта и апликације. Подаци о навикама и потребама корисника строго су заштићени. Даљим коришћењем сајта politika.rs подразумева се да сте сагласни са употребом колачића.

Пријавите се на нашу маилинг листу

* Обавезна поља