Zoran Milivojević za „Politiku”: ​Veština pregovaranja

Što je neko spretniji u onome što zovemo dogovaranje ili tačnije pregovaranje, imaće bolje odnose s drugim ljudima. Svaki put kada se između dvoje ili više ljudi pojavi neki konflikt interesa ili želja, pojavljuje se potreba za pregovaranjem. Zato osobe koje vešto pregovaraju zapravo bolje rešavaju konflikte s drugim ljudima i bolje postižu dogovore.

Pregovaranje nije isto što i nagovaranje. Kada neko nagovara drugoga na nešto, to nešto može, ali i ne mora biti dobro za drugoga. U nagovaranju postoji vertikalni odnos u kojem onaj ko nagovara zauzima višu poziciju nekoga ko bolje zna, dok nagovarana strana ima nižu poziciju onoga ko ne zna. U pregovaranju ili dogovaranju obe strane imaju jednakovrednu poziciju.

Zamke ucenjivanja i iznuđivanja

 Metafora za pregovaranje jeste cenkanje na pijaci. U kupoprodajnom odnosu kupac želi da kupi po što nižoj ceni, a prodavac da proda po što višoj ceni. Rezultat cenkanja jeste ona cena koja je prihvatljiva i kupcu i prodavcu. Danas u vreme fiksnih cena smatra se da je cenkanje nešto što je nedostojanstveno i zato mnogi ne nauče veštinu cenkanja. Oni koji se ne stide da pitaju: Možete li mi dati po boljoj ceni, često zaista dobiju bolju cenu. Kada se deca cenkaju oko razmene igračaka ili sličica, oni uče o drugoj deci, njihovoj motivaciji i svojoj sposobnosti da utiču na druge, što će im biti korisno u daljem životu.

Iako mnogi pregovaranje povezuju s aktivnošću poslovnih ljudi ili političara, ono je mnogo prisutnije u svakodnevnom životu: s partnerom, decom, prijateljima. Što je neko bolji u pregovaranju, manje je agresivan kada drugi odbijaju da ispune njegove želje. Zato se smatra da je razvijanje pregovaračkih veština dobar način da se smanji vršnjačko nasilje.

Cilj pregovaranja je da osoba uz tuđi pristanak ostvari svoje ciljeve u što većoj meri. Nije cilj da jedna strana dobije sve, a druga ništa, već je cilj da obe strane budu zadovoljne. To se odslikava u rečima „nagoditi” i „nagodba”, u kojima je koren „goditi”, to jest biti zadovoljan rezultatom dogovora. Dobar rezultat pregovora jeste ono rešenje u kojem obe strane imaju doživljaj da su dobile, da su dobro prošle ili bar da nisu izgubile.

Vešt pregovarač dobro zna koji rezultat njemu odgovara, ali se trudi da uveri drugu stranu zašto je za nju dobro da pristane na ono rešenje koje on nudi. On ne čeka da druga strana sama zaključi šta je za nju najbolje, nego tokom pregovora pokušava da usmerava njene mentalne tokove predstavljajući svoj predlog kao nešto što je u najboljem interesu druge strane. Pri tome je važna pregovaračka fleksibilnost koja mu pomaže da ponudi drugoj strani nešto dodatno što bi je zadovoljilo.

Postoji razlika između ucenjivanja i pregovaranja. Uceniti nekoga znači uticati na njega da prihvati onu cenu koja mu ne odgovara i na koju zapravo ne želi da pristane. U tom smislu je tipično emotivno ucenjivanje ili tačnije iznuđivanje. Iznuditi znači naterati nekoga da ponudi ono što ne želi da ponudi. Tipičan oblik emotivnog iznuđivanja jeste zastrašivanje. Na primer, starije dete kaže mlađem: Ako mi ne daš tu igračku, ja ću mami reći da si u sredu u školi dobio dvojku. Strah mlađeg deteta da bi bio razotkriven kod mame dodatno ga motiviše da da igračku koju inače ne bi dao. Kao što postoji između dece, tako i između odraslih postoje razni oblici emotivnog iznuđivanja: odbacivanjem, ignorisanjem, optuživanjem i izazivanjem osećanja krivice, dužnosti, itd.

Maskimalni i minimalni zahtevi

Vešt pregovarač se priprema za pregovore s drugim ljudima. Prvo što čini jeste da se dogovori sam sa sobom oko svoje pregovaračke pozicije. U osnovi to se svodi na to da odredi svoje maksimalne i minimalne zahteve – donju granicu ispod koje ne pristaje na dogovor. Jedan od osnivača „Harvardske škole pregovaranja” Viljem Juri u svojoj knjizi „Kako se dogovarati sa sobom i s drugima” ističe da je dogovor sa samim sobom prvi korak uspešnog pregovaranja s drugima.

Veština pregovaranja spada u socijalne veštine. To znači da dobar pregovarač nema ni strah ni stid od započinjanja komunikacije s drugima. On pristupa drugima, jasno kaže šta želi i šta je spreman da ponudi zauzvrat.