Почетни курс из преговарања

Преговарање је озбиљна работа и нема везе са широко увреженим мишљењем да су најбољи преговарачи само природно надарени појединци који с оштрим погледом постављају тврде услове или слаткоречивошћу опчињавају своје противнике. Успех у преговорима захтева истанчан приступ који обухвата широк распон вештина, емоционалну интелигенцију и стратешко размишљање, а пре свега се ослања на добру припрему. Србији ће бити потребни сви ови ресурси у тешким преговорима око Косова и уласка у ЕУ, који могу бити убрзани доласком Трампове администрације и расплетом глобалних криза. С њим имамо шансу, али не смемо заборавити да је он не само велики мајстор преговарачког заната већ има јаке карте у својим рукама, или најдрагоценију валуту у преговорима звану „преговарачка моћ” (leverage). 
Већ сам био на средњем руководећем месту у великој мултинационалној компанији када сам се први пут срео са систематичним приступом преговарању на курсу чувеног професора Ричарда Шела из Вортон бизнис школе. Од њега сам много научио, како из књиге „Ценкање за предност” (Bargaining for Advantage) тако и из практичних вежби на часу. Навешћу можда један тривијалан али поучан пример. Нас стотину студената, након што смо добили писана упутства, преговарали смо засебно у паровима, купац и продавац, о купопродаји старог аутомобила. Продавци су добили сугестију да би био прави успех извући 1.000 долара за ту старудију коју сте наследили од тетке, купци да се продаје колекционарско возило вредно најмање 12.000–15.000 долара. На крају је професор питао шта је ко уговорио, и показало се да су договорене цене биле груписане око два износа, или око 1.000 долара, или око 10.000 долара. Испоставило се да је било пресудно ко је први наступио и понудио почетну цену. Ово је била само практична показна вежба важних концепата и оквира за преговарање. 
Можда најважнија лекција коју сам научио јесте да је детаљна припрема кључ за успешно преговарање. Иако је корисно бити сналажљив и домишљат, потпуни је мит да су реакције у моменту одлучујуће за исход преговора. Прво, ваља препознати свој стил преговарања и анализу ситуације. Некад је боље бити спреман за сарадњу, а некада се надметати. Није исто преговарати с брачним другом куда ићи на летовање, или куповати тепих на истанбулском базару од продавца кога никад више нећете видети у животу. Даље, потребно је утврдити циљеве и очекивања, што није исто. Циљеви су ствари ка којима тежимо, а које су можда изван опсега наших прошлих достигнућа. Постављамо циљеве да себи дамо правац али не можемо очекивати да ће се сваки испунити. Очекивање је, насупрот томе, уверење о томе шта би требало разумно да постигнемо. Колико год да је ово важно, још је битније добро проучити које су стварне намере и интереси друге стране. Иако нам на први поглед изгледа да је то очигледно, често се дешава да постоје и скривени мотиви. На пример, преговори у професионалном спорту могу изгледати као да се све врти око новца. Међутим, Леброн Џејмс је 2010. прешао у Мајами за мању плату зато што му је било стало да освоји шампионски прстен. Додуше, то је била јавна тајна, али у много случајева није једноставно открити шта друга страна мисли и жели, а неретко је то последица што полазимо од себе, дакле пројектујемо шта бисмо ми хтели на њиховом месту, а и посматрамо преговоре као игру са нултим збиром. 
Истраживања су показала да вешти преговарачи проводе далеко више времена покушавајући да нађу области заједничких интереса него просечни преговарачи који проводе 90 одсто времена на припрему аргумената како да побију захтеве својих противника. Као што je истицао Хенри Кисинџер, један од најутицајнијих људи у модерној историји дипломатије, важан елемент је и изградња добрих личних односа међу преговарачима, што може да звучи или као очигледно, или чак као непотребно, у екстремима преговарачке филозофије, али је свакако корисно. Изазов је у примени, да гестови не буду перципирани као лажни или само као део преговарачке тактике. Није мали број примера из историје кад је близак однос између светских лидера довео до прекретнице у односима као, на пример, између Регана и Горбачова. Само коју годину након што је Совјетски Савез назвао империјом зла, Реган је потписао историјски споразум о ограничењу нуклеарног наоружања са својим новим пријатељем Горбијем. С тим у вези, критичан аспект је посвећеност личном интегритету. Нетачан је мит да су преваранти, или бар полупоштени лукавци успешни преговарачи. Ефикасни преговарачи су поуздани. Држе своја обећања, избегавају лагање и не дају обећања која немају намеру да испуне. 
Овај поучни део утемељен на учењима професора Шела завршавам освртом на већ поменути концепт „преговарачке моћи”, који је централан у свим преговорима. Интуитивно је јасно да онај ко има више ресурса, информација, подршке са стране, или поседује и нуди јединствену вредност, може да води преговоре из повољније позиције. Уметност је пронаћи модалитете како повећати своју преговарачку моћ у изазовним ситуацијама. Једна од метода je установљавање тзв. најбоље алтернативе договору (БАТНА). У жељи да се постигне резултат, често влада страх од непостизања договора, а неретко је боље не постићи договор него постићи лош договор, а још боље је осигурати алтернативе, које нису увек на први поглед очигледне. Преговарачка моћ је често заснована на психологији. Страна која сматра да има највише да изгуби од исхода без договора има најмање преговарачке моћи и обрнуто. Успешни преговарачи добро разумеју не само ове концепте, него имају цео арсенал алата за увећање сопствене преговарачке моћи, као што су контрола статуса кво, кредибилне претње, коме време иде наруку, грађење коалиција, итд, којима не можемо дати више простора у овом тексту. Интересантно је и да поменута изградња личних односа може знатно да поправи преговарачку моћ. На пример, када је „наше горе лист” Питер Јовановић, председник издавачке куће ХБЈ која је носила и његово име, био приморан да тражи партнера за спајање јер му је компанија била на ивици финансијске пропасти, било је јасно да му је преговарачка позиција слаба, што је и друга страна знала. Зато је одбацио савете да не открива своје карте и крене у стандардно преговарање глумећи незаинтересованост, већ је ставио на сто и отворио кутију са сатом изгравираним ознакама ХБЈ. Гурнуо га је према будућем партнеру и казао: „Мој отац је увек поклањао сат попут овог својим партнерима на почетку новог пословног односа. Ово је симбол моје искрене вере да је Ваша компанија прави купац за ХБЈ.” То је био ризичан потез који се на крају исплатио. 
Ово су неки корисни примери из теорије и праксе. Међутим, када дође време за преговоре с Трампом, потребна је још озбиљнија припрема и прилагодљивост која узима у обзир његов јединствен стил и темперамент. У томе може да нам користи искуство инвеститора Тома Барака, који је склопио неколико великих уговора с Трампом и на крају му постао и добар пријатељ. Барак је каналисао Трампов асертивни стил преговарања изградњом поверења кроз лични однос. Поверење и узајамно поштовање постали су кључни ресурси за постизање жељених резултата. Проналазио је решења која је успео да прикаже Трампу као његову победу, а која су била добра за обе стране. Можда би Србија могла да предложи „велику Трампову нагодбу” за западни Балкан? Трамп цени и флексибилност, да му се пружи више добитничких комбинација, а и да је преговарач с друге стране стола спреман да реагује на његове идеје из ведра неба. Свакако му је јако важна јавна перцепција, тако да су позитиван публицитет и медијскa пажњa од кључне важности. Не заборавимо и наш адут који би Трамп сигурно волео и морао да зна: Србија је земља где има највећи рејтинг у Европи. Упутно је изучити и његову књигу „Уметност договора” (Art of the Deal) и погледати филм „Прича о Трампу” (The Apprentice). А можда ће Трамп тек дати материјал за неки потпуно нови филм.

*Саветодавни одбор 
„Пупин иницијативе”

Прилози објављени у рубрици „Погледи” одражавају ставове аутора, не увек и уређивачку политику листа