Muškarčine uvek više

Sledeći put kada ugovarate posao s muškarcem, proverite koliko ima testosterona; s visokim iznosom odbiće novčanu ponudu ako pomisli da je mala.

Psiholozi odavno znaju da ekonomisti greše, iako većina potonjih veruje da ma koji novčani dobitak, čak i mali, nešto vredi. Prvi su, međutim, ubeđeni da to nije tačno, zahvaljujući igri "poslednji uslov" (ultimatum) u kojoj je često ishod – odbijanje para.

Jedan igrač razdeli sebi i još nekom, kao karte, a potom taj drugi odlučuje da li da prihvati ili ne prihvati ponudu. Ukoliko je odbaci, nijedan ne dobija. Uprkos ekonomskom nagonu, oskudan iznos (manje od četvrtine ukupnog novca), uobičajeno, odbaci se. Zašto?

Jedno od objašnjenja jeste da se čovekov unutarnji (duševni) život više prilagodio ponovljivoj nego jednokratnoj razmeni. U tom slučaju samožrtvovanje na početku donosi deonice u budućim koracima igre, otuda je samo deo dugoročnog opredeljenja. Kada se suočite sa ekonomistima, oni će radije prihvatiti škrtu ponudu nego ostali ljudi. Ali, i u tome ima granica.

Na Univerzitetu Harvard (SAD) Terens Barnam je nedavno okupio 26 visokoškolaca (uče mikroekonomiju) i platio im da odigraju "poslednji uslov". Svi su bili muškog roda i dobili su da ulože po 40 dolara. Kada prođu nekoliko ruku, kako se to među kockarima kaže, nauče da novac podele više-manje podjednako.

Harvardskog profesora, međutim, više je zanimalo šta će se dogoditi posle jednog deljenja, ako ponude pet ili 25 dolara (u drugom slučaju više od polovine na raspolaganju), bez ikakvog pregovaranja. Igrač kojem se nudi zna koliko ukupno novca ima ponuđač i koliki mu je deo ponudio. Ako je ponuda prihvaćena, obojica zadržavaju svoje; ukoliko je odbijena, nijedan ne dobija ništa.

Pošteni testosteron

Često ponuđeni odbaci predlog ako misli da je to malo parče kolača. Takvo odbijanje zbunjivalo je ekonomiste jer pare stižu bez ikakvog objašnjenja. Da bi udahnuli smisao takvim odlukama, pojedini stručnjaci su tvrdili da osoba koja odbija tako kažnjava igrača koji je dao nepoštenu ponudu. Novo proučavanje dokazuje da svojevrsni biološki "kratki spoj" navede na neobjašnjiv (iracionalni) izbor, iz čega se zaključuje da bi takvo ponašanje moglo da bude naznaka želje za nadmoćnošću (dominacija).

Terens Barnam, naprotiv, veruje da nerazumne ekonomske odluke imaju više veze s biologijom nego s moralom. Zato je svih dobrovoljcima uzeo uzorke sline da bi izmerio količinu hormona. I otkrio je da se iznosi znatno razlikuju: učesnik s najviše testosterona imao je 497 pikomola u litru sline, a s najmanje samo 30 odsto od toga – 153 pikomola u litru.

Upoređivanje hormonskih nalaza s rezultatima pomenute novčane igre obelodanilo je odgovarajući odnos (korelacija) između visokih iznosa testosterona i povećane verovatnoće odbacivanja niske ili nepoštene ponude od pet dolara! Muškarci koji ih nisu prihvatili imali su prosečnu visinu testosterona od 380 pikomola u litru sline, a vršnjaci koji jesu – oko 40 odsto od ove količine.

"Ljudi s više testosterona su manje trpeljivi prema nepoštenoj ponudi, verovatno zbog delovanja ovog hormona na mozak", objašnjava Terens Barnam. "Očigledno je da morate biti veoma pažljivi i da se s takvima ponašate pošteno."

Pretpostavlja se da testosteron izaziva veću odbojnost (averzija) na nečasne predloge, zato što je povezan s ponašanjem u kojem se želi biti premoćan. Drugim rečima, muškarci s viškom hormona ne prihvataju beznačajne ponude jer bi ih to dovelo u podređen društveni položaj. Verovatno su tako prolazili neki naši preci, zbog čega su se suočili sa evolucionim nedostacima.

Petorica od sedmorice s najvišom količinom muškog hormona nisu hteli da uzmu pet dolara, a od preostalih 19 s nižom tek – jedan! Odbijači su imali, u proseku, 50 odsto više testosterona.

Snimanje nerava

Dotično otkriće da biološke osobine koje su evoluirale omogućuju prednost pojedinca – umesto cele grupe – objašnjava iracionalno odbijanje novca. U ovom ispitivanju su studenti s visokim iznosima testosterona, takođe, davali razumnih 25 dolara kada su bili u prilici da to urade. A to je u skladu s proučavanjima primata, u kojima je otkriveno da mužjaci s više muškog hormona ponekad izigravaju "velikodušne mirotvorce".

Prethodna istraživanja otkrila su da još neki hormoni uplivišu na opredeljivanje u vezi s novcem; istraživači su nedavno objavili da navala oksitocina može nekoga da navede da uloži pare u nepoznatu zadužbinu. I na kraju, želite li da procenite kolike testosterona ima vaš poslovni sagovornik, a ne možete da mu uzmete uzorak sline, pogledajte ima li venčani prsten.

Oženjeni muškarci, uglavnom, luče manje ovog hormona.

Vrlo srodno tumačenje se, nasuprot tome, poziva na to da su muškarčine razljućene izostankom – pravičnosti, zato su sklone da nečasne ponuđače kazne odbijanjem.

Proteklih godina sve je više pobornika neobičnog naučnog područja – neuroekonomike, koje objedinjuje neuronauke, ekonomiju i psihologiju da bi odgonetnulo kako ljudi, a naročito upravljači, odlučuju. I na letimičan pogled je jasno da mozak procenjuje dobitak i gubitak, ali kako to izvodi. U nekoliko ogleda je ispitanicima osmatrana glava (funkcionalna magnetna rezonanca ili pozitronski emisioni tomograf) da bi se uhvatile moždane promene. Najsloženiji su uključili neposredno snimanje nerava.

Nisu, svakako, izostali ni osporavaoci, a najugledniji, Arijel Rubinštajn, tvrdi da je to oblast koja više obećava nego što pruža. Ozbiljno osporavanje obrazložio je 2005. na Svetskom kongresu za ekonometriju.