Početni kurs iz pregovaranja

Pregovaranje je ozbiljna rabota i nema veze sa široko uvreženim mišljenjem da su najbolji pregovarači samo prirodno nadareni pojedinci koji s oštrim pogledom postavljaju tvrde uslove ili slatkorečivošću opčinjavaju svoje protivnike. Uspeh u pregovorima zahteva istančan pristup koji obuhvata širok raspon veština, emocionalnu inteligenciju i strateško razmišljanje, a pre svega se oslanja na dobru pripremu. Srbiji će biti potrebni svi ovi resursi u teškim pregovorima oko Kosova i ulaska u EU, koji mogu biti ubrzani dolaskom Trampove administracije i raspletom globalnih kriza. S njim imamo šansu, ali ne smemo zaboraviti da je on ne samo veliki majstor pregovaračkog zanata već ima jake karte u svojim rukama, ili najdragoceniju valutu u pregovorima zvanu „pregovaračka moć” (leverage). 
Već sam bio na srednjem rukovodećem mestu u velikoj multinacionalnoj kompaniji kada sam se prvi put sreo sa sistematičnim pristupom pregovaranju na kursu čuvenog profesora Ričarda Šela iz Vorton biznis škole. Od njega sam mnogo naučio, kako iz knjige „Cenkanje za prednost” (Bargaining for Advantage) tako i iz praktičnih vežbi na času. Navešću možda jedan trivijalan ali poučan primer. Nas stotinu studenata, nakon što smo dobili pisana uputstva, pregovarali smo zasebno u parovima, kupac i prodavac, o kupoprodaji starog automobila. Prodavci su dobili sugestiju da bi bio pravi uspeh izvući 1.000 dolara za tu starudiju koju ste nasledili od tetke, kupci da se prodaje kolekcionarsko vozilo vredno najmanje 12.000–15.000 dolara. Na kraju je profesor pitao šta je ko ugovorio, i pokazalo se da su dogovorene cene bile grupisane oko dva iznosa, ili oko 1.000 dolara, ili oko 10.000 dolara. Ispostavilo se da je bilo presudno ko je prvi nastupio i ponudio početnu cenu. Ovo je bila samo praktična pokazna vežba važnih koncepata i okvira za pregovaranje. 
Možda najvažnija lekcija koju sam naučio jeste da je detaljna priprema ključ za uspešno pregovaranje. Iako je korisno biti snalažljiv i domišljat, potpuni je mit da su reakcije u momentu odlučujuće za ishod pregovora. Prvo, valja prepoznati svoj stil pregovaranja i analizu situacije. Nekad je bolje biti spreman za saradnju, a nekada se nadmetati. Nije isto pregovarati s bračnim drugom kuda ići na letovanje, ili kupovati tepih na istanbulskom bazaru od prodavca koga nikad više nećete videti u životu. Dalje, potrebno je utvrditi ciljeve i očekivanja, što nije isto. Ciljevi su stvari ka kojima težimo, a koje su možda izvan opsega naših prošlih dostignuća. Postavljamo ciljeve da sebi damo pravac ali ne možemo očekivati da će se svaki ispuniti. Očekivanje je, nasuprot tome, uverenje o tome šta bi trebalo razumno da postignemo. Koliko god da je ovo važno, još je bitnije dobro proučiti koje su stvarne namere i interesi druge strane. Iako nam na prvi pogled izgleda da je to očigledno, često se dešava da postoje i skriveni motivi. Na primer, pregovori u profesionalnom sportu mogu izgledati kao da se sve vrti oko novca. Međutim, Lebron Džejms je 2010. prešao u Majami za manju platu zato što mu je bilo stalo da osvoji šampionski prsten. Doduše, to je bila javna tajna, ali u mnogo slučajeva nije jednostavno otkriti šta druga strana misli i želi, a neretko je to posledica što polazimo od sebe, dakle projektujemo šta bismo mi hteli na njihovom mestu, a i posmatramo pregovore kao igru sa nultim zbirom. 
Istraživanja su pokazala da vešti pregovarači provode daleko više vremena pokušavajući da nađu oblasti zajedničkih interesa nego prosečni pregovarači koji provode 90 odsto vremena na pripremu argumenata kako da pobiju zahteve svojih protivnika. Kao što je isticao Henri Kisindžer, jedan od najuticajnijih ljudi u modernoj istoriji diplomatije, važan element je i izgradnja dobrih ličnih odnosa među pregovaračima, što može da zvuči ili kao očigledno, ili čak kao nepotrebno, u ekstremima pregovaračke filozofije, ali je svakako korisno. Izazov je u primeni, da gestovi ne budu percipirani kao lažni ili samo kao deo pregovaračke taktike. Nije mali broj primera iz istorije kad je blizak odnos između svetskih lidera doveo do prekretnice u odnosima kao, na primer, između Regana i Gorbačova. Samo koju godinu nakon što je Sovjetski Savez nazvao imperijom zla, Regan je potpisao istorijski sporazum o ograničenju nuklearnog naoružanja sa svojim novim prijateljem Gorbijem. S tim u vezi, kritičan aspekt je posvećenost ličnom integritetu. Netačan je mit da su prevaranti, ili bar polupošteni lukavci uspešni pregovarači. Efikasni pregovarači su pouzdani. Drže svoja obećanja, izbegavaju laganje i ne daju obećanja koja nemaju nameru da ispune. 
Ovaj poučni deo utemeljen na učenjima profesora Šela završavam osvrtom na već pomenuti koncept „pregovaračke moći”, koji je centralan u svim pregovorima. Intuitivno je jasno da onaj ko ima više resursa, informacija, podrške sa strane, ili poseduje i nudi jedinstvenu vrednost, može da vodi pregovore iz povoljnije pozicije. Umetnost je pronaći modalitete kako povećati svoju pregovaračku moć u izazovnim situacijama. Jedna od metoda je ustanovljavanje tzv. najbolje alternative dogovoru (BATNA). U želji da se postigne rezultat, često vlada strah od nepostizanja dogovora, a neretko je bolje ne postići dogovor nego postići loš dogovor, a još bolje je osigurati alternative, koje nisu uvek na prvi pogled očigledne. Pregovaračka moć je često zasnovana na psihologiji. Strana koja smatra da ima najviše da izgubi od ishoda bez dogovora ima najmanje pregovaračke moći i obrnuto. Uspešni pregovarači dobro razumeju ne samo ove koncepte, nego imaju ceo arsenal alata za uvećanje sopstvene pregovaračke moći, kao što su kontrola statusa kvo, kredibilne pretnje, kome vreme ide naruku, građenje koalicija, itd, kojima ne možemo dati više prostora u ovom tekstu. Interesantno je i da pomenuta izgradnja ličnih odnosa može znatno da popravi pregovaračku moć. Na primer, kada je „naše gore list” Piter Jovanović, predsednik izdavačke kuće HBJ koja je nosila i njegovo ime, bio primoran da traži partnera za spajanje jer mu je kompanija bila na ivici finansijske propasti, bilo je jasno da mu je pregovaračka pozicija slaba, što je i druga strana znala. Zato je odbacio savete da ne otkriva svoje karte i krene u standardno pregovaranje glumeći nezainteresovanost, već je stavio na sto i otvorio kutiju sa satom izgraviranim oznakama HBJ. Gurnuo ga je prema budućem partneru i kazao: „Moj otac je uvek poklanjao sat poput ovog svojim partnerima na početku novog poslovnog odnosa. Ovo je simbol moje iskrene vere da je Vaša kompanija pravi kupac za HBJ.” To je bio rizičan potez koji se na kraju isplatio. 
Ovo su neki korisni primeri iz teorije i prakse. Međutim, kada dođe vreme za pregovore s Trampom, potrebna je još ozbiljnija priprema i prilagodljivost koja uzima u obzir njegov jedinstven stil i temperament. U tome može da nam koristi iskustvo investitora Toma Baraka, koji je sklopio nekoliko velikih ugovora s Trampom i na kraju mu postao i dobar prijatelj. Barak je kanalisao Trampov asertivni stil pregovaranja izgradnjom poverenja kroz lični odnos. Poverenje i uzajamno poštovanje postali su ključni resursi za postizanje željenih rezultata. Pronalazio je rešenja koja je uspeo da prikaže Trampu kao njegovu pobedu, a koja su bila dobra za obe strane. Možda bi Srbija mogla da predloži „veliku Trampovu nagodbu” za zapadni Balkan? Tramp ceni i fleksibilnost, da mu se pruži više dobitničkih kombinacija, a i da je pregovarač s druge strane stola spreman da reaguje na njegove ideje iz vedra neba. Svakako mu je jako važna javna percepcija, tako da su pozitivan publicitet i medijska pažnja od ključne važnosti. Ne zaboravimo i naš adut koji bi Tramp sigurno voleo i morao da zna: Srbija je zemlja gde ima najveći rejting u Evropi. Uputno je izučiti i njegovu knjigu „Umetnost dogovora” (Art of the Deal) i pogledati film „Priča o Trampu” (The Apprentice). A možda će Tramp tek dati materijal za neki potpuno novi film.

*Savetodavni odbor 
„Pupin inicijative”

Prilozi objavljeni u rubrici „Pogledi” odražavaju stavove autora, ne uvek i uređivačku politiku lista