Мушкарчине увек више

Следећи пут када уговарате посао с мушкарцем, проверите колико има тестостерона; с високим износом одбиће новчану понуду ако помисли да је мала.

Психолози одавно знају да економисти греше, иако већина потоњих верује да ма који новчани добитак, чак и мали, нешто вреди. Први су, међутим, убеђени да то није тачно, захваљујући игри "последњи услов" (ултиматум) у којој је често исход – одбијање пара.

Један играч раздели себи и још неком, као карте, а потом тај други одлучује да ли да прихвати или не прихвати понуду. Уколико је одбаци, ниједан не добија. Упркос економском нагону, оскудан износ (мање од четвртине укупног новца), уобичајено, одбаци се. Зашто?

Једно од објашњења јесте да се човеков унутарњи (душевни) живот више прилагодио поновљивој него једнократној размени. У том случају саможртвовање на почетку доноси деонице у будућим корацима игре, отуда је само део дугорочног опредељења. Када се суочите са економистима, они ће радије прихватити шкрту понуду него остали људи. Али, и у томе има граница.

На Универзитету Харвард (САД) Теренс Барнам је недавно окупио 26 високошколаца (уче микроекономију) и платио им да одиграју "последњи услов". Сви су били мушког рода и добили су да уложе по 40 долара. Када прођу неколико руку, како се то међу коцкарима каже, науче да новац поделе више-мање подједнако.

Харвардског професора, међутим, више је занимало шта ће се догодити после једног дељења, ако понуде пет или 25 долара (у другом случају више од половине на располагању), без икаквог преговарања. Играч којем се нуди зна колико укупно новца има понуђач и колики му је део понудио. Ако је понуда прихваћена, обојица задржавају своје; уколико је одбијена, ниједан не добија ништа.

Поштени тестостерон

Често понуђени одбаци предлог ако мисли да је то мало парче колача. Такво одбијање збуњивало је економисте јер паре стижу без икаквог објашњења. Да би удахнули смисао таквим одлукама, поједини стручњаци су тврдили да особа која одбија тако кажњава играча који је дао непоштену понуду. Ново проучавање доказује да својеврсни биолошки "кратки спој" наведе на необјашњив (ирационални) избор, из чега се закључује да би такво понашање могло да буде назнака жеље за надмоћношћу (доминација).

Теренс Барнам, напротив, верује да неразумне економске одлуке имају више везе с биологијом него с моралом. Зато је свих добровољцима узео узорке слине да би измерио количину хормона. И открио је да се износи знатно разликују: учесник с највише тестостерона имао је 497 пикомола у литру слине, а с најмање само 30 одсто од тога – 153 пикомола у литру.

Упоређивање хормонских налаза с резултатима поменуте новчане игре обелоданило је одговарајући однос (корелација) између високих износа тестостерона и повећане вероватноће одбацивања ниске или непоштене понуде од пет долара! Мушкарци који их нису прихватили имали су просечну висину тестостерона од 380 пикомола у литру слине, а вршњаци који јесу – око 40 одсто од ове количине.

"Људи с више тестостерона су мање трпељиви према непоштеној понуди, вероватно због деловања овог хормона на мозак", објашњава Теренс Барнам. "Очигледно је да морате бити веома пажљиви и да се с таквима понашате поштено."

Претпоставља се да тестостерон изазива већу одбојност (аверзија) на нечасне предлоге, зато што је повезан с понашањем у којем се жели бити премоћан. Другим речима, мушкарци с вишком хормона не прихватају безначајне понуде јер би их то довело у подређен друштвени положај. Вероватно су тако пролазили неки наши преци, због чега су се суочили са еволуционим недостацима.

Петорица од седморице с највишом количином мушког хормона нису хтели да узму пет долара, а од преосталих 19 с нижом тек – један! Одбијачи су имали, у просеку, 50 одсто више тестостерона.

Снимање нерава

Дотично откриће да биолошке особине које су еволуирале омогућују предност појединца – уместо целе групе – објашњава ирационално одбијање новца. У овом испитивању су студенти с високим износима тестостерона, такође, давали разумних 25 долара када су били у прилици да то ураде. А то је у складу с проучавањима примата, у којима је откривено да мужјаци с више мушког хормона понекад изигравају "великодушне миротворце".

Претходна истраживања открила су да још неки хормони упливишу на опредељивање у вези с новцем; истраживачи су недавно објавили да навала окситоцина може некога да наведе да уложи паре у непознату задужбину. И на крају, желите ли да процените колике тестостерона има ваш пословни саговорник, а не можете да му узмете узорак слине, погледајте има ли венчани прстен.

Ожењени мушкарци, углавном, луче мање овог хормона.

Врло сродно тумачење се, насупрот томе, позива на то да су мушкарчине разљућене изостанком – правичности, зато су склоне да нечасне понуђаче казне одбијањем.

Протеклих година све је више поборника необичног научног подручја – неуроекономике, које обједињује неуронауке, економију и психологију да би одгонетнуло како људи, а нарочито управљачи, одлучују. И на летимичан поглед је јасно да мозак процењује добитак и губитак, али како то изводи. У неколико огледа је испитаницима осматрана глава (функционална магнетна резонанца или позитронски емисиони томограф) да би се ухватиле мождане промене. Најсложенији су укључили непосредно снимање нерава.