Kako ga učiniti neodoljivim

Kupovina ili prodaja stana je treći po redu među najtraumatičnijim događajima u životu prosečnog čoveka. Prvi je smrt drage osobe, drugi razvod, a treći, kažu psiholozi – selidba, to jest prodaja ili kupovina stana.
Malo se ko danas seli iz nekog pozitivnog razloga, uglavnom se to radi da bi se rešili veliki porodični problemi. Većina građana samo jednom u životu bude u prilici da trguje nekretninom, a mnogi nemaju iskustvo kako da to urade što bolje. Pri tom, ulog je ogroman jer se trguje najvrednijom imovinom. Zbog toga su se neke, doduše još malobrojne, agencije za nekretnine dosetile da, sem prodaje stana ili procene vrednosti, ponudi nešto novo klijentima – pripremu nekretnine za prodaju!

To podrazumeva dve stvari: pripremu dokumentacije stana koji se prodaje i savete kojih treba da se pridržavaju prodavci stanova da bi nekretnina što pre našla kupca, po što višoj ceni.

Prvi korak u pripremi dokumentacije je da službenik agencije ode u stambeni prostor koja je predmet prodaje. Obično su to dva agenta – jedan stručnjak za pravne propise i drugi iz građevinske struke. Oni imaju zadatak da provere da li je dokumentacija prodavca stana kompletna. Potrebni su prethodni ugovori o sticanju ili kupoprodaji, dokaz da je stan koji se prodaje isplaćen u celosti, a ako je reč o stanu u zgradi, poželjno je da vlasnik ima u originalu sve dokumente od vremena kada je zgrada napravljena do poslednje promene vlasništva, sa poreskom klauzulom i potvrdama da nema nikakvih dugovanja.

Ako dokumentacija nije kompletna, bolje agencije ponudiće savete i servisne usluge da to završe u ime prodavca stana. Ako je sa "papirima" sve u redu, prelazi se na drugu oblast – savete čija primena može znatno da povisi cenu, a ne košta puno. Tačnije, saveti su besplatni, uz jedinu obavezu prodavca da kupoprodaju obavi preko te agencije.

– Prvi utisak kupca kada uđe u stan je najvažniji. Nema "drugog utiska"! Ako je prva impresija dobra, ide se dalje, u suprotnom, to je i kraj razgovora o daljoj kupovini stana. Zato ozbiljne agencije šalju agenta koji će sa prodavcima obaviti niz priprema, pa čak i njihovu psihičku pripremu.

Pre nego što kupci počnu da razgledaju nepokretnost, na sve mora da se obrati pažnja: prvo na to ko će da priča o stanu (agent, ili jedan od prodavaca, nikako svi u isto vreme!), zatim na provetrenost stana (posebno ako u kući ima ljubimaca), osvetljenost prostorija (skloniti teške prašnjave zavese sa prozora), a poželjna je i muzika koja će se tiho čuti u pozadini dok kupac bude zagledao nekretninu (najbolje da to budu nenapadne melodije) – kaže Milić – Mića Đoković, direktor Old rojal sistema, kompanije za prodaju nekretnina i stručne savete.

U želji da što više "uglancaju" nekretninu koja treba da se proda, neke agencije čak i rentiraju slike koje će biti okačene na zidu! To se radi jer je praksa pokazala da prosečan srpski kupac pre primeti da li je na zidu neko delo, na primer, slikara Milića od Mačve ili nekog drugog priznatog umetnika, nego da li su pločice u kupatilu fugovane ili zidovi ravni. Kupci stanova su, kažu u našim agencijama, u 99 odsto slučajeva vizualisti. Trajno će im se urezati slika prljavog posuđa u kuhinji, ili da li je domaćica ostavila oprani veš na radijatoru ili terasi, a ne primete da li i gde ima prozora u stanu.

Zlatno pravilo koje agencije savetuju jeste da se kupac ne sme opterećivati problemima prodavaca: stan je predmet prodaje, a ne uspomene iz stana ili razlozi prodavca zbog čega ga prodaje. Takve priče jako odvlače pažnju kupcima i oni obično zapamte samo te detalje i o njima kasnije pričaju kao o jedinoj impresiji, jer većina kupaca nije stručna za nekretnine. Agencije koje su to uočile pribegle su i drugoj taktici: savetuju i kupce stanova. Upućuju ih, naime, da primete "skrivene" vrednosti jednog stana, poput toga koji je zid noseći i kako će uz malo građevinskih koraka moći da urede unutrašnje zidove i dobiju neke nove prostorije.