Kad i kako prodavci greše

Prva na listi je, kažu iskusni agenti - visoka početna cena. Precenjena vrednost nekretnine jednako je loša kao i ona drastično umanjena u odnosu na realnu vrednost. Ako je početna cena previsoka vaš oglas neće primetiti onaj deo kupaca koji traži nekretninu u opsegu u kojem bi vaša trebalo da bude. Pogrešno je mišljenje da ćete uvek biti u mogućnosti da prihvatite nižu ponudu jer postoji šansa da je nikada ne dobijete, iz prostog razloga što su kupci koji su bili zainteresovani za vašu nekretninu odbijeni visokom cenom i ne razmatraju je ozbiljno.

- Posle izvesnog vremena bez ponuda spustićete cenu, ali ste tada već propustili šansu da nekretninu ponudite ozbiljnim kupcima. Početnu cenu je još teže odrediti u situacijama naglih promena na tržištu. U tom slučaju mudrije je osloniti se na ekspertizu i pomoć profesionalaca, agenata za promet nekretnina - savetuje Kaća Lazarević, vlasnica agencije "Alka".

Odlaganje popravki na stanu pred prodaju agenti zovu greškom broj dva. Manja ulaganja mogu vašu kuću ili stan da učine atraktivnijom. Na taj način možete da uvećate dobit (ili umanjite gubitak) i prodate je brzo jer većina današnjih kupaca hoće za uloženi novac nekretninu kojoj ne treba nikakvo dodatno ulaganje. Opet, kupci koji su spremni da se sami prihvate popravki i dodatnog sređivanja te troškove će uračunati u ponudu i verovatno će vam za stan ponuditi manje. Ali, i ovde - oprez. Greška je, kažu, i ako preterate sa popravkama pred prodaju. Ukoliko cena ulaganja u te radove podigne vrednost vaše nekretnine za više od 20 odsto nemojte da računate da možete da povratite sav novac.

Kupac je u 99 odsto slučajeva prosečan građanin i nema "oko" za neke važne tehničke detalje, ali mu je veoma važan spoljašnji izgled nekretnine, posebna ako kupuje kuću. Većina kupaca prvo će je pogledati iz automobila, pa je poželjno da prodavac pre tog časa učini i neke manje dodatne prepravke koje ne koštaju puno, a traže malo vremena i dobru volju.

- Vaša kuća ima oko 30 sekundi da ostavi dobar prvi utisak. Zato nemojte štedeti truda da ošišate travu, ofarbate ogradu, pokupite lišće ili popravite oluk. Vaša nekretnina mora potencijalnim kupcima da poruči: "Kupi me", da biste je prodali dovoljno brzo i po dobroj ceni. Naravno, važan je i unutrašnji izgled. Kada kupac prvi put zakorači u vašu kuću ili stan, ima 60 sekundi da formira prvi utisak o tome da li želi tu da stanuje. Kupci vole da vide čista i svetla ulazna vrata, kuhinjske elemente u dobrom stanju, čiste tepihe i kupatilo - nastavlja naša sagovornica.

Zapažanju iskusnih agenata nije promaklo ni to da današnji prodavci u većini slučajeva nisu fleksibilni prilikom dogovora o ceni, što je takođe greška. Da bi kupci lakše pristali na cenu, savet prodavcima je da budu spremni i na neki dodatni ustupak. Na primer, ukoliko prodajete namešten stan, možete da ponudite garanciju na uređaje, belu tehniku, bojler ili instalacije.

Većina prodavaca stana greši i kada preterano odugovlači sa odgovorom na ponuđenu cenu. Jedan od najvažnijih koraka je da odmah odgovorite na ponudu. Kada kupac daje ponudu, on je raspoložen da kupi. Ali, raspoloženje se brzo menja...

Greškom prilikom prodaje nepokretnosti smatra se i želja vlasnika stana da po svaku cenu prisustvuje dolasku kupca, mada prisustvo prodavca često može da smeta. Ako stan prodajete u dogovoru sa agencijom taj posao je bolje prepustiti iskusnom agentu. Kupac treba da se oseća kao neko ko želi da živi u prostoru koji razgleda, a ne kao uljez. On je gost kojeg treba ispoštovati. Ako prodavac taj posao preuzme na sebe, savet je da ne treba da preteruje ni u ljubaznosti, ali i da ne bude krut u pregovorima.