Не плачите Немцу на рамену

Од нашег специјалног извештача

Нирнберг, маја – Немци су веома једноставни и ефикасни пословни људи. Не причају о времену или фудбалу. После неколико конвенционалних речи и упознавања – одмах прелазе на посао. Не хвалите њихову педантност. Не плачите им на рамену очекујући разумевање за сопствене проблеме. Нећете наићи на разумевање, а само ћете себи отежати преговарачку позицију. Не поклањајте им шљивовицу. И, на крају, али не и најмање важно, научите добро немачки и вештину ценкања. Без свега тога, већ за столом, изгубили сте прилику да будете равноправан партнер с неким немачким пословним човеком. Ово је само делић практичних савета које су новинари и група пословних људи уз Србије могли чути ових дана боравећи у Баварској у организацији београдске Прокредит банке.

Када се, како-тако, савладају ове и сличне тешкоће ваља се добро спремити за конкретне преговоре о послу. Немци ће, по правилу, увек наступати с јаче позиције. Са изграђеним „комплексом више вредности”. Свеједно да ли су у улози продавца или купца, инсистираће на својим условима и правилима. Трудиће се да цену оборе макар за цент, да добију максималне погодности у плаћању, ако може и без уговора, на реч, јер Немачка се увек поштује. Али ће зато од вас тражити авансно плаћање, гаранције или отварање акредитива. Уговор? Што обимнији. Осигурање? Подразумева се. Поверење се стиче тек после дужег времена, али не увек и двосмерно – од нас ће се и даље очекивати да робу дајемо на „отворено”, али они ће ретко ту погодност приуштити нашој фирми.

Посебна прича је закључивање уговора. И генерални конзул Србије у Минхену Боро Шупут и директорка представништва Привредне коморе Србије у Франкфурту Миланка Вучић саветовали су наше привреднике да воде рачуна ко им прави уговоре. Има адвоката који ће то урадити за неколико стотина евра, али и угледних канцеларија чија услуга кошта хиљаде евра. Проблем, међутим, није у цени већ у ономе што се у уговору напише. Немци су веома вешти да разним правним зачкољицама заштите свој интерес, али ако ми то не препознамо и на ваљан начин се заштитимо – на немачким судовима нема шта да тражимо.

Раинулф Пихнер из Индустријске и трговинске коморе у Нирнбергу саветовао је наше пословне људе да се пре сваког посла добро обавесте преко његове институције, али и сопствених канала, како на најефикаснији и најбољи начин да отпочну бизнис. Непознавање немачких прописа и тржишних услова непремостив је хендикеп.

За Клауса Екштајна из фирме „Хајцомат”, која се бави производњом котлова за сагоревање биљне масе, поверење између партнера кључна је пословна карика, али у том одмеравању веома је важно и одакле купац долази. Поједине балканске земље ни изблиза не стоје тако добро на листи држава с којима се без зазора послује. Екштајн, да ли само из куртоазије, не спомену Србију као непоузданог партнера, али је додао да са озбиљним купцем увек се може наћи задовољавајуће решење. За оне који им се први пут обраћају – авансно плаћање је најбоља заштита.

Немачки пословни људи, на питање како виде Србију као потенцијалног партнера и каква су им искуства са Србима као радницима, нису крили задовољство чињеницом да смо пуно тога, како рекоше, „наследили од бивше СФРЈ у коју су они имали веома велико поверење”. Имамо доста добру привредну историју. Владамо готово свим немачким стандардима. Као радници веома смо талентовани, веома брзо учимо и умемо да будемо лојални фирми.

За њих је од веома великог значаја и чињеница да се Србија определила за европски пут. У томе нам могу пуно помоћи, али суштина остаје на нама – да убрзано развијамо сопствене потенцијале привлачењем иностраних, па и немачких инвеститора, а у томе морамо бити успешнији од других, јер је конкуренција држава у ЕУ, па и у самој Немачкој, више него оштра, а новца за све нема.

----------------------------------------------

Изиграно поверење

За немачке пословне људе познато је да држе до речи и да једном успостављено поверење вреди колико и уговор. Ипак, како смо чули од Саше Новаковића, власника текстилног предузећа ФИМ у Трстенику, који је о својој невољи разговарао и са људима из баварске коморе, и Немци који пут умеју да изиграју поверење. Фирма „Георг Шард Митриц” остала је ФИМ-у дужна, после петогодишње сарадње, на реч, око двадесетак хиљада евра.

– Та фирма дошла је код нас још 2005. У почетку је све било како треба. Они су нам слали материјал из Немачке, по систему увоз ради извоза, да не би плаћали царину и ПДВ. Посао је у почетку функционисао како треба, али како је време одмицало при сваком плаћању закидали би нам од фактуре по неку хиљаду евра. Ми смо то приметили, али рачунајући да су Немци педантни, очекивали смо да ће се то „испеглати” на дуже стазе. Све је некако ишло до средине прошле године, пред одморе. Рокови плаћања били су 15 дана, али догађало се који пут да прође и два месеца док уплате.

Ево и мај дође, а од пара ни трага. У телефонским контактима они инсистирају да им испоручимо преосталу робу вредну око четири хиљаде евра, опет на реч, а ми молимо да нам плате дуг, па ћемо им послати робу, јер нам одиста не треба. Немамо никакве гаранције, чак ни уговор. И сада смо ту где смо. Срећом имамо купце у Словенији, Босни, а ако Бог да у Русији, тако да за Немце више нећемо да радимо макар нам дали уговор велики као врата”, поверио нам се Новаковић.

Слободан Костић