Ne plačite Nemcu na ramenu

Od našeg specijalnog izveštača

Nirnberg, maja – Nemci su veoma jednostavni i efikasni poslovni ljudi. Ne pričaju o vremenu ili fudbalu. Posle nekoliko konvencionalnih reči i upoznavanja – odmah prelaze na posao. Ne hvalite njihovu pedantnost. Ne plačite im na ramenu očekujući razumevanje za sopstvene probleme. Nećete naići na razumevanje, a samo ćete sebi otežati pregovaračku poziciju. Ne poklanjajte im šljivovicu. I, na kraju, ali ne i najmanje važno, naučite dobro nemački i veštinu cenkanja. Bez svega toga, već za stolom, izgubili ste priliku da budete ravnopravan partner s nekim nemačkim poslovnim čovekom. Ovo je samo delić praktičnih saveta koje su novinari i grupa poslovnih ljudi uz Srbije mogli čuti ovih dana boraveći u Bavarskoj u organizaciji beogradske Prokredit banke.

Kada se, kako-tako, savladaju ove i slične teškoće valja se dobro spremiti za konkretne pregovore o poslu. Nemci će, po pravilu, uvek nastupati s jače pozicije. Sa izgrađenim „kompleksom više vrednosti”. Svejedno da li su u ulozi prodavca ili kupca, insistiraće na svojim uslovima i pravilima. Trudiće se da cenu obore makar za cent, da dobiju maksimalne pogodnosti u plaćanju, ako može i bez ugovora, na reč, jer Nemačka se uvek poštuje. Ali će zato od vas tražiti avansno plaćanje, garancije ili otvaranje akreditiva. Ugovor? Što obimniji. Osiguranje? Podrazumeva se. Poverenje se stiče tek posle dužeg vremena, ali ne uvek i dvosmerno – od nas će se i dalje očekivati da robu dajemo na „otvoreno”, ali oni će retko tu pogodnost priuštiti našoj firmi.

Posebna priča je zaključivanje ugovora. I generalni konzul Srbije u Minhenu Boro Šuput i direktorka predstavništva Privredne komore Srbije u Frankfurtu Milanka Vučić savetovali su naše privrednike da vode računa ko im pravi ugovore. Ima advokata koji će to uraditi za nekoliko stotina evra, ali i uglednih kancelarija čija usluga košta hiljade evra. Problem, međutim, nije u ceni već u onome što se u ugovoru napiše. Nemci su veoma vešti da raznim pravnim začkoljicama zaštite svoj interes, ali ako mi to ne prepoznamo i na valjan način se zaštitimo – na nemačkim sudovima nema šta da tražimo.

Rainulf Pihner iz Industrijske i trgovinske komore u Nirnbergu savetovao je naše poslovne ljude da se pre svakog posla dobro obaveste preko njegove institucije, ali i sopstvenih kanala, kako na najefikasniji i najbolji način da otpočnu biznis. Nepoznavanje nemačkih propisa i tržišnih uslova nepremostiv je hendikep.

Za Klausa Ekštajna iz firme „Hajcomat”, koja se bavi proizvodnjom kotlova za sagorevanje biljne mase, poverenje između partnera ključna je poslovna karika, ali u tom odmeravanju veoma je važno i odakle kupac dolazi. Pojedine balkanske zemlje ni izbliza ne stoje tako dobro na listi država s kojima se bez zazora posluje. Ekštajn, da li samo iz kurtoazije, ne spomenu Srbiju kao nepouzdanog partnera, ali je dodao da sa ozbiljnim kupcem uvek se može naći zadovoljavajuće rešenje. Za one koji im se prvi put obraćaju – avansno plaćanje je najbolja zaštita.

Nemački poslovni ljudi, na pitanje kako vide Srbiju kao potencijalnog partnera i kakva su im iskustva sa Srbima kao radnicima, nisu krili zadovoljstvo činjenicom da smo puno toga, kako rekoše, „nasledili od bivše SFRJ u koju su oni imali veoma veliko poverenje”. Imamo dosta dobru privrednu istoriju. Vladamo gotovo svim nemačkim standardima. Kao radnici veoma smo talentovani, veoma brzo učimo i umemo da budemo lojalni firmi.

Za njih je od veoma velikog značaja i činjenica da se Srbija opredelila za evropski put. U tome nam mogu puno pomoći, ali suština ostaje na nama – da ubrzano razvijamo sopstvene potencijale privlačenjem inostranih, pa i nemačkih investitora, a u tome moramo biti uspešniji od drugih, jer je konkurencija država u EU, pa i u samoj Nemačkoj, više nego oštra, a novca za sve nema.

----------------------------------------------

Izigrano poverenje

Za nemačke poslovne ljude poznato je da drže do reči i da jednom uspostavljeno poverenje vredi koliko i ugovor. Ipak, kako smo čuli od Saše Novakovića, vlasnika tekstilnog preduzeća FIM u Trsteniku, koji je o svojoj nevolji razgovarao i sa ljudima iz bavarske komore, i Nemci koji put umeju da izigraju poverenje. Firma „Georg Šard Mitric” ostala je FIM-u dužna, posle petogodišnje saradnje, na reč, oko dvadesetak hiljada evra.

– Ta firma došla je kod nas još 2005. U početku je sve bilo kako treba. Oni su nam slali materijal iz Nemačke, po sistemu uvoz radi izvoza, da ne bi plaćali carinu i PDV. Posao je u početku funkcionisao kako treba, ali kako je vreme odmicalo pri svakom plaćanju zakidali bi nam od fakture po neku hiljadu evra. Mi smo to primetili, ali računajući da su Nemci pedantni, očekivali smo da će se to „ispeglati” na duže staze. Sve je nekako išlo do sredine prošle godine, pred odmore. Rokovi plaćanja bili su 15 dana, ali događalo se koji put da prođe i dva meseca dok uplate.

Evo i maj dođe, a od para ni traga. U telefonskim kontaktima oni insistiraju da im isporučimo preostalu robu vrednu oko četiri hiljade evra, opet na reč, a mi molimo da nam plate dug, pa ćemo im poslati robu, jer nam odista ne treba. Nemamo nikakve garancije, čak ni ugovor. I sada smo tu gde smo. Srećom imamo kupce u Sloveniji, Bosni, a ako Bog da u Rusiji, tako da za Nemce više nećemo da radimo makar nam dali ugovor veliki kao vrata”, poverio nam se Novaković.

Slobodan Kostić