Преговарач из Вашингтона

Од на­шег стал­ног до­пи­сни­ка
Ва­шинг­тон, ма­ја – „Ки­не­зе же­ле да вас на­пи­ју – иду око сто­ла и са сва­ким на­здра­вља­ју са сво­јом ва­тре­ном мао-тај ра­ки­јом – Ру­си хо­ће да се на­пи­ју с ва­ма, а Фран­цу­зи да вас им­пре­си­о­ни­ра­ју сво­јом кул­ту­ром ви­на...”

Ри­чард Со­ло­мон, пред­сед­ник Аме­рич­ког ин­сти­ту­та за мир, бив­ши ам­ба­са­дор, шеф по­ли­тич­ког пла­ни­ра­ња у Стејт де­парт­мен­ту, по­моћ­ник др­жав­ног се­кре­та­ра, про­фе­сор ме­ђу­на­род­них од­но­са – овом анег­до­том је раз­ве­дрио ат­мос­фе­ру на про­мо­ци­ји сво­је књи­ге „Пре­го­ва­рач­ко по­на­ша­ње Аме­ри­ке – му­ва­то­ри, ве­шти адво­ка­ти, си­ле­џи­је и про­по­вед­ни­ци”, ко­ја, по­ред глав­ног ко­а­у­то­ра, ис­тра­жи­ва­ча ме­ђу­на­род­них од­но­са Нај­џе­ла Кви­на, има их још не­ко­ли­ко: стра­них ам­ба­са­до­ра и дру­гих екс­пе­ра­та чи­ји при­ло­зи до­пу­ња­ва­ју про­фил пред­став­ни­ка нај­ве­ће си­ле за пре­го­ва­рач­ким сто­лом, кроз исто­ри­ју, али пре све­га да­нас.

У пи­та­њу је шти­во ко­је би мо­ра­ло да бу­де оба­ве­зна ли­те­ра­ту­ра сви­ма ко­ји да­нас на­сто­је да не­што по­ли­тич­ки, еко­ном­ски или у не­кој дру­гој обла­сти ис­по­слу­ју са Аме­ри­ком. Јер за јед­но од глав­них пра­ви­ла пре­го­ва­ра­ња – ко­је је узе­то за мо­то књи­ге – ауто­ри су при­сво­ји­ли му­дрост Сан Цуа, ки­не­ског ге­не­ра­ла из 6. ве­ка пре но­ве ере, пи­сца и да­нас на­ве­ли­ко ци­ти­ра­не „Умет­но­сти ра­то­ва­ња”: „Упо­знај свог про­тив­ни­ка, упо­знај се­бе, и у сто­ти­ну би­та­ка, сто­ти­ну по­бе­да”.

Ако је рат „на­ста­вак ди­пло­ма­ти­је дру­гим сред­стви­ма”, он­да је ди­пло­ма­ти­ја спре­ча­ва­ње ра­та пр­вим. Али спре­ча­ва­ње су­ко­ба ни­је да­нас оба­ве­зна те­ма пре­го­во­ра – они се во­де и за мно­го ма­ње ва­жне, али увек бит­не ства­ри.

Ка­ко из­гле­да пор­трет „пре­го­ва­ра­ча из Ва­шинг­то­на” – то јест ка­ко се он ви­ди у соп­стве­ном огле­да­лу и у оном ко­је ис­пред ње­га др­же дру­ги?

По Со­ло­мо­ну, он има че­ти­ри глав­не ка­рак­тер­не цр­те. Пр­ва је го­то­во по­слов­ни праг­ма­ти­зам и же­ља да се по­стиг­не кон­кре­тан ре­зул­тат. Оту­да по­ме­ну­ти про­фил „му­ва­то­ра”, не­ког ко ће на све на­чи­не да оства­ри свој циљ. Ако тре­ба коц­кар­ским бле­фом (у књи­зи се по­ми­ње Ри­чар­да Хол­брук и ње­го­ви спа­ко­ва­ни и из­не­ти ко­фе­ри у Деј­то­ну, кад су пре­го­во­ри би­ли до­спе­ли у ћор­со­как), па ако тре­ба и ла­га­њем, ма­да, зва­нич­но Аме­ри­кан­ци „у пре­го­во­ри­ма не ла­жу, али на­сто­је да не ка­жу це­лу исти­ну”.

Дру­га цр­та ва­шинг­тон­ског пре­го­ва­ра­ча је прав­нич­ки де­таљ­на при­пре­ма, уград­ња пре­ци­зних и оба­ве­зу­ју­ћих кла­у­зу­ла у до­ку­мен­те ко­ји су на сто­лу. Оту­да на­зив „прав­них ор­ло­ва” – у аме­рич­ком слен­гу то је адво­кат ко­ји је ве­о­ма вешт у свом по­слу.

Тре­ћа ка­рак­те­ри­сти­ка ди­пло­ма­ти­је су­пер-си­ле је скло­ност да дик­ти­ра усло­ве, за­у­зи­ма по­зи­ци­је „узми или оста­ви” – и да по­ка­зу­је сво­је ми­ши­ће у на­ме­ри да оства­ри сво­је на­ци­о­нал­не ин­те­ре­се.

И нај­зад, он је мо­ра­ли­ста са осе­ћа­јем ми­си­је, уве­рен да су ње­го­ви ин­те­ре­си и ње­го­ве вред­но­сти не­раз­двој­ни и да тре­ба да их сву­где угра­ђу­је и про­по­ве­да.

Пре­ве­де­но на прак­ти­чан је­зик, Аме­ри­кан­ци­ма је у пре­го­во­ри­ма ва­жни­ји ре­зул­тат од про­це­са ко­јим се до ње­га сти­же. „Аме­рич­ки пре­го­ва­рач ми­сли о се­би да је не са­мо праг­ма­ти­чан не­го и фер не­го и спре­ман да при­хва­ти ра­зу­ман ком­про­мис од обо­стра­не ко­ри­сти – али у исто вре­ме по­ла­зи од то­га да су аме­рич­ке вред­но­сти је­дин­стве­ни ком­плет вр­ли­на ко­је не сме­ју да бу­ду окр­ње­не”, из­но­се Со­ло­мон и Кви­ни.

„Док су Аме­ри­кан­ци уве­ре­ни да су увек вољ­ни да се до­го­ва­ра­ју, бли­жи по­глед на нас по­ка­зу­је да су на­ши ста­во­ви пре­ма пре­го­во­ри­ма увек би­ли ам­би­ва­лент­ни... Увек нам је био бли­жи кон­цепт ко­ји зах­те­ва ми­ни­мум пре­го­ва­ра­ња”, ци­ти­ра­ју ауто­ри ре­чи Де­ни­са Ро­са, бли­ско­и­сточ­ног иза­сла­ни­ка три аме­рич­ког пред­сед­ни­ка и ауто­ра „јед­ног од кар­ди­нал­них пра­ви­ла пре­го­во­ра” – „прин­ци­пе скло­ни­те у стра­ну и усме­ри­те се на прак­тич­но”.

Аме­ри­кан­ци за­то че­сто ко­ри­сте ме­та­фо­ру да „воз кре­ће” (или је већ кре­нуо) и да дру­га стра­на тре­ба да се „укр­ца”. „Ако ди­пло­ма­ти­ја ома­не, мо­ра­ће­мо да са­гле­да­мо дру­ге оп­ци­је”, та­ко­ђе се че­сто по­ру­чу­је. Го­во­ре и о „ма­пи пу­та” – пре­го­во­ри су им ли­не­ар­ни про­цес ко­ји има свој след: „про­блем иден­ти­фи­ко­ван, про­цес да се ре­ши при­ме­њен, ре­ше­ње про­на­ђе­но”.

Али кад зап­не, ту је над­моћ­на си­ла. Опет је за то при­мер Хол­бру­ко­вог пре­го­ва­ра­ња са Ми­ло­ше­ви­ћем. Пр­во у Деј­то­ну, ка­да је нај­пре бле­фо­ви­ма, а по­том прет­ња­ма, ис­по­сло­вао ре­ше­ње по аме­рич­кој ме­ри (ис­це­пао је до­ку­мент о по­де­ли вла­сти у Бо­сни ко­ји се Ми­ло­ше­ви­ћу ни­је сви­ђао, са по­ру­ком да се вра­ћа на по­чет­ни аме­рич­ки став не­по­де­ље­не Бо­сне, да би по­сле две не­де­ље Аме­ри­кан­ци пред­се­да­ва­ли це­ре­мо­ни­ји у ко­јој је Бо­сна оста­ла це­ла са два ен­ти­те­та). Али че­ти­ри го­ди­не ка­сни­је, по­сле Хол­бру­ко­вог не­у­спе­ха да истом (ма­да од­сут­ном) пре­го­ва­ра­чу на­мет­не сво­је ре­ше­ње за Ко­со­во у Рам­бу­јеу, Аме­ри­ка је ор­га­ни­зо­ва­ла дво­ме­сеч­но бом­бар­до­ва­ње Ср­би­је – и по­сти­гла си­лом оно што ни­је мо­гла ми­лом.

Аме­рич­ка ди­пло­ма­ти­ја сем то­га, у сва­ком пре­го­ва­рач­ком ду­е­лу има ве­ли­ку пред­ност по­зна­ва­ња про­тив­ни­ка, о ко­ме че­сто зна ви­ше не­го он сам, за­хва­љу­ју­ћи свом из­у­зет­но ве­ли­ком оба­ве­штај­ном апа­ра­ту. Она се др­жи пра­ви­ла да без све­стра­них ана­ли­за не­ма ни до­брих пре­го­во­ра ко­ји би ре­а­ли­зо­ва­ли аме­рич­ки ин­те­рес.

Ву­дро Вил­сон је на Па­ри­ску ми­ров­ну кон­фе­рен­ци­ју по­сле Пр­вог свет­ског ра­та пу­то­вао са де­ле­га­ци­јом од сто­ти­ну екс­пе­ра­та, ме­ђу ко­ји­ма су мно­ги би­ли уни­вер­зи­тет­ски про­фе­со­ри. Фран­клин Ру­звелт је пак у пр­тља­гу за Јал­ту имао ком­плет „цр­них књи­га” при­пре­мље­них спе­ци­јал­но за ње­га, у ко­ји­ма је сва­ки про­блем ко­ји мо­гао да бу­де раз­ма­тран на кон­фе­рен­ци­ји са Ста­љи­ном и Чер­чи­лом био де­таљ­но ана­ли­зи­ран, са пред­ло­зи­ма за по­зи­ци­ју САД.

Кад аме­рич­ка ди­пло­ма­ти­ја ка­же „мо­же­мо да вам по­ну­ди­мо са­мо ово и ни­шта” ви­ше, он­да им тре­ба ве­ро­ва­ти, јер их је ода­тле го­то­во не­мо­гу­ће по­ме­ри­ти, ка­же Ри­чард Со­ло­мон. „Стран­ци ко­ји се му­че да не­што про­ме­не у ста­ву САД обич­но на­де по­ла­жу у про­ме­ну ад­ми­ни­стра­ци­је, у на­ди да ће но­ви пред­сед­ник има­ти дру­га­чи­ји при­ступ – да би по­сле не­ког вре­ме­на от­кри­ли да но­ви пре­го­варч­ки тим ни­је мно­го раз­ли­у­чит од ста­рог”.

Што се ти­че пи­ћа и пре­го­ва­рач­ког опи­ја­ња, то је кул­тур­ни ми­ље ко­ји у пре­го­во­ри­ма, на­рав­но, ни­је бе­зна­ча­јан. Ки­не­зи су та­ко Хен­ри­ја Ки­син­џе­ра од­мах про­гла­си­ли „ста­рим при­ја­те­љем”, да би Аме­ри­кан­ци по­сле не­ког вре­ме­на схва­ти­ли да се од при­ја­те­ља оче­ку­је и да не­чим (у пре­го­во­ри­ма) уз­вра­ти.

На кра­ју, ва­ља има­ти у ви­ду да Аме­ри­кан­ци, због по­себ­но­сти свог си­сте­ма у ко­јем у ди­пло­ма­ти­ји, по­ред Стејт де­парт­мен­та, ва­жну уло­гу има­ју пре све­га пред­сед­ник и Кон­грес – нај­ви­ше пре­го­ва­ра­ју са­ми са со­бом. Али кад се ме­ђу­соб­но до­го­во­ре – то вам је то.