Pregovarač iz Vašingtona

Od na­šeg stal­nog do­pi­sni­ka
Va­šing­ton, ma­ja – „Ki­ne­ze že­le da vas na­pi­ju – idu oko sto­la i sa sva­kim na­zdra­vlja­ju sa svo­jom va­tre­nom mao-taj ra­ki­jom – Ru­si ho­će da se na­pi­ju s va­ma, a Fran­cu­zi da vas im­pre­si­o­ni­ra­ju svo­jom kul­tu­rom vi­na...”

Ri­čard So­lo­mon, pred­sed­nik Ame­rič­kog in­sti­tu­ta za mir, biv­ši am­ba­sa­dor, šef po­li­tič­kog pla­ni­ra­nja u Stejt de­part­men­tu, po­moć­nik dr­žav­nog se­kre­ta­ra, pro­fe­sor me­đu­na­rod­nih od­no­sa – ovom aneg­do­tom je raz­ve­drio at­mos­fe­ru na pro­mo­ci­ji svo­je knji­ge „Pre­go­va­rač­ko po­na­ša­nje Ame­ri­ke – mu­va­to­ri, ve­šti advo­ka­ti, si­le­dži­je i pro­po­ved­ni­ci”, ko­ja, po­red glav­nog ko­a­u­to­ra, is­tra­ži­va­ča me­đu­na­rod­nih od­no­sa Naj­dže­la Kvi­na, ima ih još ne­ko­li­ko: stra­nih am­ba­sa­do­ra i dru­gih eks­pe­ra­ta či­ji pri­lo­zi do­pu­nja­va­ju pro­fil pred­stav­ni­ka naj­ve­će si­le za pre­go­va­rač­kim sto­lom, kroz isto­ri­ju, ali pre sve­ga da­nas.

U pi­ta­nju je šti­vo ko­je bi mo­ra­lo da bu­de oba­ve­zna li­te­ra­tu­ra svi­ma ko­ji da­nas na­sto­je da ne­što po­li­tič­ki, eko­nom­ski ili u ne­koj dru­goj obla­sti is­po­slu­ju sa Ame­ri­kom. Jer za jed­no od glav­nih pra­vi­la pre­go­va­ra­nja – ko­je je uze­to za mo­to knji­ge – auto­ri su pri­svo­ji­li mu­drost San Cua, ki­ne­skog ge­ne­ra­la iz 6. ve­ka pre no­ve ere, pi­sca i da­nas na­ve­li­ko ci­ti­ra­ne „Umet­no­sti ra­to­va­nja”: „Upo­znaj svog pro­tiv­ni­ka, upo­znaj se­be, i u sto­ti­nu bi­ta­ka, sto­ti­nu po­be­da”.

Ako je rat „na­sta­vak di­plo­ma­ti­je dru­gim sred­stvi­ma”, on­da je di­plo­ma­ti­ja spre­ča­va­nje ra­ta pr­vim. Ali spre­ča­va­nje su­ko­ba ni­je da­nas oba­ve­zna te­ma pre­go­vo­ra – oni se vo­de i za mno­go ma­nje va­žne, ali uvek bit­ne stva­ri.

Ka­ko iz­gle­da por­tret „pre­go­va­ra­ča iz Va­šing­to­na” – to jest ka­ko se on vi­di u sop­stve­nom ogle­da­lu i u onom ko­je is­pred nje­ga dr­že dru­gi?

Po So­lo­mo­nu, on ima če­ti­ri glav­ne ka­rak­ter­ne cr­te. Pr­va je go­to­vo po­slov­ni prag­ma­ti­zam i že­lja da se po­stig­ne kon­kre­tan re­zul­tat. Otu­da po­me­nu­ti pro­fil „mu­va­to­ra”, ne­kog ko će na sve na­či­ne da ostva­ri svoj cilj. Ako tre­ba koc­kar­skim ble­fom (u knji­zi se po­mi­nje Ri­čar­da Hol­bruk i nje­go­vi spa­ko­va­ni i iz­ne­ti ko­fe­ri u Dej­to­nu, kad su pre­go­vo­ri bi­li do­spe­li u ćor­so­kak), pa ako tre­ba i la­ga­njem, ma­da, zva­nič­no Ame­ri­kan­ci „u pre­go­vo­ri­ma ne la­žu, ali na­sto­je da ne ka­žu ce­lu isti­nu”.

Dru­ga cr­ta va­šing­ton­skog pre­go­va­ra­ča je prav­nič­ki de­talj­na pri­pre­ma, ugrad­nja pre­ci­znih i oba­ve­zu­ju­ćih kla­u­zu­la u do­ku­men­te ko­ji su na sto­lu. Otu­da na­ziv „prav­nih or­lo­va” – u ame­rič­kom slen­gu to je advo­kat ko­ji je ve­o­ma vešt u svom po­slu.

Tre­ća ka­rak­te­ri­sti­ka di­plo­ma­ti­je su­per-si­le je sklo­nost da dik­ti­ra uslo­ve, za­u­zi­ma po­zi­ci­je „uzmi ili osta­vi” – i da po­ka­zu­je svo­je mi­ši­će u na­me­ri da ostva­ri svo­je na­ci­o­nal­ne in­te­re­se.

I naj­zad, on je mo­ra­li­sta sa ose­ća­jem mi­si­je, uve­ren da su nje­go­vi in­te­re­si i nje­go­ve vred­no­sti ne­raz­dvoj­ni i da tre­ba da ih svu­gde ugra­đu­je i pro­po­ve­da.

Pre­ve­de­no na prak­ti­čan je­zik, Ame­ri­kan­ci­ma je u pre­go­vo­ri­ma va­žni­ji re­zul­tat od pro­ce­sa ko­jim se do nje­ga sti­že. „Ame­rič­ki pre­go­va­rač mi­sli o se­bi da je ne sa­mo prag­ma­ti­čan ne­go i fer ne­go i spre­man da pri­hva­ti ra­zu­man kom­pro­mis od obo­stra­ne ko­ri­sti – ali u isto vre­me po­la­zi od to­ga da su ame­rič­ke vred­no­sti je­din­stve­ni kom­plet vr­li­na ko­je ne sme­ju da bu­du okr­nje­ne”, iz­no­se So­lo­mon i Kvi­ni.

„Dok su Ame­ri­kan­ci uve­re­ni da su uvek volj­ni da se do­go­va­ra­ju, bli­ži po­gled na nas po­ka­zu­je da su na­ši sta­vo­vi pre­ma pre­go­vo­ri­ma uvek bi­li am­bi­va­lent­ni... Uvek nam je bio bli­ži kon­cept ko­ji zah­te­va mi­ni­mum pre­go­va­ra­nja”, ci­ti­ra­ju auto­ri re­či De­ni­sa Ro­sa, bli­sko­i­stoč­nog iza­sla­ni­ka tri ame­rič­kog pred­sed­ni­ka i auto­ra „jed­nog od kar­di­nal­nih pra­vi­la pre­go­vo­ra” – „prin­ci­pe sklo­ni­te u stra­nu i usme­ri­te se na prak­tič­no”.

Ame­ri­kan­ci za­to če­sto ko­ri­ste me­ta­fo­ru da „voz kre­će” (ili je već kre­nuo) i da dru­ga stra­na tre­ba da se „ukr­ca”. „Ako di­plo­ma­ti­ja oma­ne, mo­ra­će­mo da sa­gle­da­mo dru­ge op­ci­je”, ta­ko­đe se če­sto po­ru­ču­je. Go­vo­re i o „ma­pi pu­ta” – pre­go­vo­ri su im li­ne­ar­ni pro­ces ko­ji ima svoj sled: „pro­blem iden­ti­fi­ko­van, pro­ces da se re­ši pri­me­njen, re­še­nje pro­na­đe­no”.

Ali kad zap­ne, tu je nad­moć­na si­la. Opet je za to pri­mer Hol­bru­ko­vog pre­go­va­ra­nja sa Mi­lo­še­vi­ćem. Pr­vo u Dej­to­nu, ka­da je naj­pre ble­fo­vi­ma, a po­tom pret­nja­ma, is­po­slo­vao re­še­nje po ame­rič­koj me­ri (is­ce­pao je do­ku­ment o po­de­li vla­sti u Bo­sni ko­ji se Mi­lo­še­vi­ću ni­je svi­đao, sa po­ru­kom da se vra­ća na po­čet­ni ame­rič­ki stav ne­po­de­lje­ne Bo­sne, da bi po­sle dve ne­de­lje Ame­ri­kan­ci pred­se­da­va­li ce­re­mo­ni­ji u ko­joj je Bo­sna osta­la ce­la sa dva en­ti­te­ta). Ali če­ti­ri go­di­ne ka­sni­je, po­sle Hol­bru­ko­vog ne­u­spe­ha da istom (ma­da od­sut­nom) pre­go­va­ra­ču na­met­ne svo­je re­še­nje za Ko­so­vo u Ram­bu­jeu, Ame­ri­ka je or­ga­ni­zo­va­la dvo­me­seč­no bom­bar­do­va­nje Sr­bi­je – i po­sti­gla si­lom ono što ni­je mo­gla mi­lom.

Ame­rič­ka di­plo­ma­ti­ja sem to­ga, u sva­kom pre­go­va­rač­kom du­e­lu ima ve­li­ku pred­nost po­zna­va­nja pro­tiv­ni­ka, o ko­me če­sto zna vi­še ne­go on sam, za­hva­lju­ju­ći svom iz­u­zet­no ve­li­kom oba­ve­štaj­nom apa­ra­tu. Ona se dr­ži pra­vi­la da bez sve­stra­nih ana­li­za ne­ma ni do­brih pre­go­vo­ra ko­ji bi re­a­li­zo­va­li ame­rič­ki in­te­res.

Vu­dro Vil­son je na Pa­ri­sku mi­rov­nu kon­fe­ren­ci­ju po­sle Pr­vog svet­skog ra­ta pu­to­vao sa de­le­ga­ci­jom od sto­ti­nu eks­pe­ra­ta, me­đu ko­ji­ma su mno­gi bi­li uni­ver­zi­tet­ski pro­fe­so­ri. Fran­klin Ru­zvelt je pak u pr­tlja­gu za Jal­tu imao kom­plet „cr­nih knji­ga” pri­pre­mlje­nih spe­ci­jal­no za nje­ga, u ko­ji­ma je sva­ki pro­blem ko­ji mo­gao da bu­de raz­ma­tran na kon­fe­ren­ci­ji sa Sta­lji­nom i Čer­či­lom bio de­talj­no ana­li­zi­ran, sa pred­lo­zi­ma za po­zi­ci­ju SAD.

Kad ame­rič­ka di­plo­ma­ti­ja ka­že „mo­že­mo da vam po­nu­di­mo sa­mo ovo i ni­šta” vi­še, on­da im tre­ba ve­ro­va­ti, jer ih je oda­tle go­to­vo ne­mo­gu­će po­me­ri­ti, ka­že Ri­čard So­lo­mon. „Stran­ci ko­ji se mu­če da ne­što pro­me­ne u sta­vu SAD obič­no na­de po­la­žu u pro­me­nu ad­mi­ni­stra­ci­je, u na­di da će no­vi pred­sed­nik ima­ti dru­ga­či­ji pri­stup – da bi po­sle ne­kog vre­me­na ot­kri­li da no­vi pre­go­varč­ki tim ni­je mno­go raz­li­u­čit od sta­rog”.

Što se ti­če pi­ća i pre­go­va­rač­kog opi­ja­nja, to je kul­tur­ni mi­lje ko­ji u pre­go­vo­ri­ma, na­rav­no, ni­je be­zna­ča­jan. Ki­ne­zi su ta­ko Hen­ri­ja Ki­sin­dže­ra od­mah pro­gla­si­li „sta­rim pri­ja­te­ljem”, da bi Ame­ri­kan­ci po­sle ne­kog vre­me­na shva­ti­li da se od pri­ja­te­lja oče­ku­je i da ne­čim (u pre­go­vo­ri­ma) uz­vra­ti.

Na kra­ju, va­lja ima­ti u vi­du da Ame­ri­kan­ci, zbog po­seb­no­sti svog si­ste­ma u ko­jem u di­plo­ma­ti­ji, po­red Stejt de­part­men­ta, va­žnu ulo­gu ima­ju pre sve­ga pred­sed­nik i Kon­gres – naj­vi­še pre­go­va­ra­ju sa­mi sa so­bom. Ali kad se me­đu­sob­no do­go­vo­re – to vam je to.