Kvalitet ispred cene

Razlike u ponašanju nemačkih i srpskih potrošača, kada je reč o kupovini bele tehnike, velike su. Besparica, nizak standard i loš položaj kupaca u Srbiji uticali su na to da oni žrtvuju kvalitet zarad niže cene i da zbog toga biraju najjeftinije kućne uređaje. Brendovi za koje prvi put čuju postali su, zbog prihvatljive cene, prvi izbor srpskog potrošača, a vremena kada su mesecima otplaćivali kredit za skupu veš-mašinu ili frižider, ali koji su radili nekoliko decenija, davno su prošla.

Za razliku od nas, nemački potrošači, kada je reč o kupovini bele tehnike, ponašanje nisu promenili ni pod uticajem aktuelne svetske ekonomske krize. Opreznost pri kupovini, vaganje između proizvoda konkurentskih firmi i spremnost da se plati viša cena zarad aparata koji će raditi dvadesetak godina, odlike su nemačkih potrošača.

Tu su i navike koje se kod nas tek izgrađuju, poput one da će se kupac raspitati kod prodavca o svakom detalju uređaja koji pazari, ali i o uslugama servisera. Zbog toga će Nemac izabrati onaj brend koji mu nudi kvalitetnu uslugu i posle kupovine, poput servisa, ali i nadogradnje softvera na uređajima (pošto je sve više savremenih aparata koji imaju kompjuterske programe pomoću kojih rade).

(/slika2)O tome kako potrošači u Nemačkoj biraju kućne aparate i koliko ih često menjaju, za „Potrošač“ govori Markus Mile, jedan od vlasnika nemačke kompanije „Mile“ (Miele), proizvođača bele tehnike koji posluje u 46 zemalja širom sveta.

Kako se ponaša nemački potrošač kada bira belu tehniku? Na osnovu čega se odlučuje – kvaliteta ili cene?

Taj procenat je u Nemačkoj otprilike 50 prema 50 odsto. Važni su i kvalitet i cena, ali nemački potrošači su spremni da plate visoku cenu kada vide da aparat vredi i da je dobrog kvaliteta. Oni ocenjuju proizvod i nikada ne donose ishitrenu odluku o kupovini. Uzmimo, na primer, automobile. Između jeftinih i luksuznih vozila razlika u ceni mnogo je veća nego kod bele tehnike. Ali, razlika u kvalitetu između jednih i drugih je evidentna. Tako je i sa tehnikom. Nije samo pitanje da li je kriterijum pri kupovini cena ili kvalitet, već koliko kvaliteta ste spremni da platite. Jer, kvalitet ne znači samo dugotrajnost uređaja, već i da li ste zadovoljni uređajem, da li prodavac zna sve o tom aparatu i da li ume da pruži kupcu sve informacije i da odgovori na sva pitanja. Kupcima je ovde bitno i da imaju obezbeđen servis, odnosno kvalitetnu uslugu i posle kupovine. Sve je to važno nemačkom potrošaču i na osnovu svega toga donosi odluku o kupovini, a ne jedino na osnovu cene.

Koliko često prosečan nemački potrošač menja belu tehniku?

Zavisi od toga o kom aparatu je reč. Frižidere menjaju najčešće posle 20 godina, a neke manje uređaje ranije. Tako da se može reći da je prosek između 14 ili 15 godina. Ali, mnogo je bitnije od brojeva to što ljudi u Nemačkoj menjaju uređaje tek kada se oni pokvare. Niko ovde neće reći – sviđa mi se ova veš-mašina više od one koju imam kod kuće, pa ću zato da je kupim. Nema nemačkog potrošača koji će to uraditi.

(/slika3)Zbog toga kriza nije u velikoj meri pogodila tržište bele tehnike u Nemačkoj. Jer, ljudi se ovde ne razbacuju, menjaju tehniku tek kada se pokvari i kada prestane da radi. Tri miliona veš-mašina se svake godina zameni u Nemačkoj, i to tek kada se pokvare. To je standardan broj, pa je tržište veš-mašina u Nemačkoj veoma stabilno.

Koliko kupci u Srbiji poznaju vaše proizvode?

Na vašem tržištu smo tek krenuli sa poslovanjem. Srpsko tržište je mlado. Ustaljujemo brend i upoznajemo potrošače sa našim proizvodima. Znanje kupaca o našim proizvodima u Srbiji je još ograničeno, ali dugoročno gledano mislim da vaše tržište obećava. Nije lak zadatak pokazati razlike između nas i drugih. Treba vremena da uvide da im viša cena u našem slučaju garantuje aparat koji će raditi dvadeset, trideset godina. Zbog svega toga nismo zacrtali precizan procenat tržišnog učešća koji u Srbiji želimo da postignemo, ali smo lideri u Nemačkoj, Austriji, Belgiji.

S. Despotović